Vaš posao, open-sors posao (2. deo)

Autor: Marko Kažić

Prodaja pretplate i usluga podrške – prodaja stabilnosti

U prošlom broju smo videli kako open-source prodire u naš lični ekosistem softvera. Videli smo njegov uticaj na razvoj današnje IT industrije i obećali smo da ćemo nastaviti sa roditeljem svih modela poslovanja zasnovanih na open-source-u, a to je prodaja pretplate i usluga. Začetnik same ideje poslovanja zasnovanog na open-source-u i jedan od pionira prodaje usluga i edukacije, svakako je Red Hat Inc. Jedan od najvećih problema u razvoju open-source-a je, suprotno ubeđenju mnogih, nesposobnost programera i firmi da open-source naplate. Veći deo razvoja zasniva se na dobročiniteljima koji razvijaju besplatno nadajući se ponekoj donaciji.

Prodajmo vrednost a ne proizvod

Jedan od najranijih odgovora i rešenja na ovaj problem došao je iz Red Hat-a i glasio je: „Prodajmo vrednost a ne proizvod.” Red Hat je celokupan svoj model poslovanja podredio poklanjanju glavnog proizvoda – operativnog sistema, a naplatom svih sekundarnih usluga, kao što su korisnička i tehnička podrška, edukacija i sertifikacija. Ipak, sam model nije došao kao posledica revolucionarnog razmišljanja, već kao potreba da se naplati kôd koji nije bio u vlasništvu Red Hat-a. Suštinski, kôd je bio tuđ.

Ipak, genijalnost ovog modela leži upravo u prodaji vrednosti. Red Hat zavisi od Linux-a, njegovog razvoja i uspeha, i tako Red Hat bezrezervno pomaže njegov razvoj i prodornost na tržište. Time omogućava sebi pristup novoj bazi poslovnih korisnika koji će u budućnosti svoje poslove migrirati na sertifikovane sisteme koje podržava Red Hat, jer poslovna arhitektura često ne ostavlja prostor za eksperimente, a često veruje samo čvrstom dokazu kao što je sertifikat. Naravno, ugovor o pretplati1 koji Red Hat sklapa sa korisnicima, uokviruje celu sliku sistema i podrške koji dobijate kao rešenje. Iako možete i bez njega sami da sklopite Red Hat Enterprise Linux i koristite ga, koncept je takav da vam se to jednostavno ne isplati. Pretplata takođe osigurava dugoročan i siguran priliv sredstava i osigurava stalnu vezu korisnika sa Red Hat-om. Okosnicu i završni udarac Red Hat zadaje pomoću Red Hat Network-a, mreže kroz koju plasira ažuriranja i bezbednosne zakrpe i pruža tehničku podršku.

1 Red Hat Enterprise Agreement EMEA – Red Hat Enterprise Agreement EMEA

Apsolutni vladar Linux Enterprise sveta

Oko 60% implementacije Red Hat-ovih proizvoda, uže RHEL-a i usluga koje iz njega proizlaze, odlazi na saradnju sa velikim vendorima i OEM-ima, kao što su Dell, Hewlett-Packard i IBM, dok veći deo preostalih 40% odlazi na velike entitete koji koriste RHEL. Red Hat značajno cilja ka poslovnom svetu, sarađuje sa OEM-ima na integraciji svojih rešenja u hardver i popularizaciji svoje distribucije kroz taj hardver. Takođe, veoma je zastupljen i u internoj upotrebi OEM-a, vendora i drugih IT kompanija. Sam pristup privatnom korisniku je marginalizovan jer Red Hat upravo i cilja na Enterprise svet. Red Hat je ovim modelom uspeo da se udalji od vendora i OEM firme kao što je Canonical, koji, uzgred rečeno, kombinuje gotovo sve modele poslovanja sa open-source-om. Pouke koji osnivači, preduzetnici i programeri mogu da izvuku iz ovog modela, jeste da prodajom vrednosti i stvaranjem ekosistema oko vašeg proizvoda možete uspešno da naplatite drugi nivo proizvoda, ali i da finansirate dalji razvoj projekta. U slučaju Red Hat-a udica za korisnika je Fedora i upravo kroz nju se i gradi platforma, povećava njena vrednost i pruža poligon za testiranje daljeg razvoja komercijalnih platformi Red Hat-a. Svakako je ovo kratka priča i postoji još mnogo primera prodaje usluga podrške, edukacije i sertifikacije u Linux i open-source svetu i verovatno ćemo ih pomenuti dalje u serijalu. Kao što smo već rekli, pouke ovog modela za budući razvoj su dodavanje i prodavanje vrednosti i korišćenje prednosti otvorenih platformi na kojima se može izgraditi stabilnost koju je relativno lako naplatiti u turbulentnom svetu promena kakav je IT svet. Nadovezujući se na poslednju konstataciju, u sledećem broju pričaćemo o modelu koji je najpopularniji danas, a to je SaaS model, i o primeni kakvu ima u open-source svetu. Do tada, počnite da radite na nekom novom Red Hat-u, znamo da umete.

Ostavite odgovor

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Neophodna polja su označena *

Time limit is exhausted. Please reload CAPTCHA.